《硬球——政治是这样玩的》一书的作者，曾担任过美国总统演讲词撰稿人的克里思.马修斯说，“当今的职业政治家喜欢用广而告之的方式对他们的听众说话，好像每个人都只是一大群毫无区别的人当中的一分子”，而据他的长期观察，那种“一对多”的传播中看不中用，其实是没有杀伤力的“软球”。真正有杀伤力的“硬球”是那种看似低效率的“一对一”的“零售”。

　　美国第36任总统林登.约翰逊的政治生涯是这种通过“关键零售”而大获成功的典型案例。约翰逊是那种天生没有“总统相”的人。他举止笨拙拘谨，长着一对招风耳，外表看上去滑稽古怪。然而，这个看上去毫无个人魅力和公众亲和力的中学教师，最终成为了美国总统。他到底有什么“魔法”？美国政界对约翰逊的“魔法”有了一个专门的称谓——“约翰逊疗法”。而这种“疗法”的核心，就是“零售”。

　　约翰逊在临终之前对他的传记作家讲了他是如何从“零售”起家的。当他作为众议员的秘书从南方来到华盛顿的时候，住的是一家廉价旅馆的地下一层，几十个房间共用一间浴室。与他住在一起的几十个秘书都在为这样的住宿条件抱怨不休，而他看到的是机会。住在这里的第一天晚上，他洗了4次澡：4次打开水龙头，涂上肥皂，认认真真地洗澡，与陆陆续续到来的秘书们打招呼，攀谈。第二天，他早早起床，5次跑去刷牙，中间间隔只有5分钟。没几天，他就认识了同住在这里的75位秘书。3个月下来，他成了所有秘书的非正式召集人，即“小国会议长”。由此我们不难理解，他40岁进入参议院，为什么3年后就成为参议院民主党领袖。

　　在他看来，政治就意味着结交人，二者其实是同一回事。而结交，不是简单地知道对方的名字，和对方谈谈天气，而是精确地知道自己在与一个什么样的人说话。他具有一种在与人见面时将全部注意力集中在别人身上的罕见能力。他总是让你感觉到，你的问题不管在别人眼里多么微不足道，对他约翰逊来说都是无比重要的。他总是能以最短的时间弄清楚，在一群都在说话的人中，到底是谁说了算。他会花上好几天仔细地研究那个说了算的人，不仅研究他显而易见的需要，而且研究其内在、隐秘的需求，甚至那个人最近的烦恼和高兴事。然后，他会在某个场合恰到好处地“偶遇”这个人，而这个人当然会在毫无防范的情况下，“纯属偶然”地被击中。

　　当然，他有时也会在毫无准备的情况下偶遇到某位显然重要但不知是谁的人，但他自有办法。拉塞尔.贝克是《纽约时报》锋芒毕露的记者，有一天，他被派报道参议院活动。在参议院的大厅里，约翰逊一把将他拉进了自己的办公室，对他说：“你来，我一直在找你。我想告诉你，你是唯一真正了解这里情况的记者……”他一边对他发表着长篇大论，一边在一张纸条上匆匆写下了一行字交给秘书：“我在跟他说话的这个人叫什么名字？”

　　凭着珠宝商似的眼睛和“零售技能”，约翰逊不断掳获那些有影响力的关键人物，甚至能让气势汹汹向他扑来的厉害角色转眼之间成为温顺的男仆。在公众场合陶醉在众人的欢呼的大人物，回到家里很可能因为几个顽敌的捣乱而寝食难安。这是习惯于批发影响力的人常见的难题。而对深谙零售之道的人来说，这样的问题常常不成问题。